Психология убеждения. Важные мелочи, гарантирующие успех

С. Мартин, Н. Гольдштейн, Р. Чалдини
Все книги
Аннотация

Притягательность чужого поведения – это настолько архаичный принцип, что он воздействует даже на примитивные организмы. Само понятие социального доказательства, возможно, и не ново, но мы постепенно узнаём все больше о его воздействии и о том, как применять его регулярно.

Многочисленные исследования показывают, что люди, которые не уверены в высоком качестве товара, часто пользуются принципом-стериотипом: «дорогое = хорошее».

Напряженный ритм современной жизни часто не позволяет нам принимать полностью осмысленные решения по многим важным для нас вопросам, поэтому мы пользуемся правилом-стериотипом «Если так говорит авторитетное лицо, это должно быть верно». А не анализируем выдвинутые им аргументы.

Стремление к последовательности является главным мотиватором человеческого поведения. С его помощью можно вынудить человека на практически любые поступки. Используя мелкие обстоятельства, можно превращать граждан в «слуг общества», пленных – в «коллаборационистов, а потенциальных клиентов – в «постоянных покупателей».

Обязательства наиболее ощутимо изменяют представление человека о самом себе и его поведение в том случае, когда они активны, публичны и требуют значительных усилий.

Принцип социального доказательства гласит: чем большее число людей находит данную идею верной, тем более верной будет считаться эта идея.

Как показывают эксперименты, на нас больше всего влияют действия людей, похожих на нас.

Принцип ассоциации способен побуждать людей идти на уступки. Поэтому производители стараются связать свои продукты с каким-либо модным элементом или последним научным или культурным достижением.

Чтобы заинтересовать потенциального покупателя, примените методику сообщения об ограниченном количестве или тактику установления предельного срока. Ощутив, что осталось мало времени и мало товаров, покупатель примет решение о покупке быстрее. Даже если он не очень-то и хотел покупать этот продукт.