Продающий копирайтинг. Как манипулировать сознанием покупателей

Стоп-слова

• Много – заменить цифрами и фактами;
• Самый – заменить фактами или характеристиками, которые могут подтвердить эту «самость»;
• Действительно;
• Что;
• То есть – писатель будто останавливается, чтобы подумать;
• Как бы – слово-паразит, выражает неуверенность в своих словах;
• На самом деле – подчеркивает субъективное мнение и сужает диапазон для оценки;
• По ходу дела – просторечно и неуверенно;
• Эффективный – можно заменить синонимами и использовать ограниченно;
• Не – выражает отрицание, поэтому использовать в продающих текстах – не ок;
• В принципе – вводное слово без смысловой нагрузки;
• Очень – добавляет воды, но почти не несет смысла.

Типичные ошибки копирайтеров

1. Неуместная методика. Часто используют формулу AIDA и продают через боль. Можно продавать через мечты и надежды – методика «Воздушные замки». Для этого нужно найти идею, придумать цепляющий заголовок, нарисовать в воображении читателя воздушные замки и призвать к действию. Важно! Обещания должны быть реальными и доказанными.
2. Отсутствие конкретики. Текст должен снимать все возражения и опасения, быть убедительным. Нужно использовать четкие формулировки и понятные преимущества.
3. Отсутствие полезной информации. Нужно указывать цены, характеристики и прочее, что может помочь покупателю определиться с выбором и купить товар.
4. Шаблоны. «Динамично развивающаяся компания с гибкой системой скидок» – так писать не надо.
5. Неправильная структура и подача текста. Нужно последовательно отвечать на возможные вопросы покупателя. Обязательно писать о преимуществах товара и выгодах.
6. Тексты «для себя». Нужно ориентироваться на ЦА и ее интересы, писать на ее языке.
7. Поверхностный подход. Чем подробнее будет изучен товар и его характеристики, тем полезнее и информативнее будет текст.
8. Искусственность. Текст должен быть простым и читабельным. Нужно писать для себя, используя естественную речь.
9. Неправильная аргументация. Нужно уметь работать с возражениями и использовать подходящие аргументы, чтобы убедить покупателя.

Жанр

Текст – тот же фильм, и его можно написать по-разному. Как боевик, биографию, драму, комедию, приключение или вестерн.

Как правильно описывать выгоды

1. Нужно изучить товар и понять, какую выгоду он может принести клиенту.
2. Проанализировать ЦА и ее потребности. Сопоставить их с потенциальными выгодами и найти точки пересечения.
3. Использовать в тексте подходящие методы убеждения (чаще всего это рацио для мужчин и эмоцио для женщин), которые помогут подчеркнуть силу выгод и снять все сомнения.

Виды выгод

• Получение прибыли
• Экономия времени
• Эстетика
• Получение удовольствия
• Комфорт
• Практичность
• Забота о здоровье
• Мнение окружающих
• Уникальность
• Статус

Как разнообразить текст

Синонимы – позволяют избежать переспама, делают текст живым и разнообразным.

Метафоры – добавляют эмоций.

Афоризмы – делают текст интересным.

Про заголовки

Формула 4U, использовать цифры, вопросы, интригу.

Как связаны психология и тексты

Слова-усилители эффекта воздействия

• Бесплатно
• Новинка
• Как
• Легко/просто
• Инновационный
• Гарантия
• Скидка
• Улучшенный/усовершенствованный
• Когда (а не если)
• Следует/необходимо/нужно
• Инвестировать
• Экономия и все однокоренные
• Представьте
• Потому что – добавляет весомости, т.к. создает эффект логичной обоснованности.

Про репрезентативные системы восприятия информации

Существует 4 системы: визуальная, аудиальная, кинестетическая, дигитальная. У каждого человека есть основная и вспомогательная. Чтобы воздействовать на сознание, нужно обращаться к этим системам.

Фильтры восприятия

1. Люди. Человеку с таким фильтром важно знать, кто воспользовался этой услугой или товаром.
2. Место. Важно, что есть рядом, на каком расстоянии и т.д.
3. Вещи и действия. Их интересует информация о конкретных материальных вещах, их характеристики и описание. Лучше воспринимают существительные, чем глаголы.
4. Ценности. Важная ценность, которую принесет продукт.
5. Процесс. Важно знать, как будет проходить процесс, какие условия доставки и т.п.
6. Время. Как скоро, когда будет выполнено задание и т.д.

Обычно у человека есть минимум 2 фильтра сортировки, поэтому их нужно внедрять в продающие тексты.