История клиента: до нас
"Морской клуб" – это не просто отель, а целая философия премиального отдыха. Собственный пляж, спа-комплекс, ресторан авторской кухни, вертолетные экскурсии, персональные консьерж-услуги. Каждая деталь продумана для клиентов, привыкших к безупречному сервису и готовых за него платить.Но цифровой маркетинг отеля работал по стандартной схеме. Контекстная реклама показывалась всем, кто искал "отели Геленджика", приводя массу нецелевого трафика. Социальные сети заполняли общими фотографиями пляжа и номеров. Email-рассылки уходили всей базе подписчиков без сегментации.
Результат был предсказуем: высокая стоимость клика, низкая конверсия в бронирования, множество отказов после уточнения цен. Предыдущие подрядчики предлагали стандартные решения – больше ключевых слов, красивые баннеры, скидки. Но для VIP-сегмента такой подход не работает.
Первый контакт и диагностика
При анализе рекламных кампаний мы обнаружили парадоксальную ситуацию. При CTR в 3,2% конверсия составляла всего 0,8% – в четыре раза ниже среднерыночной для премиального сегмента. Деньги тратились на привлечение людей, которые в принципе не могли себе позволить такой уровень отдыха."У вас реклама работает как сеть – ловит всех подряд, – объяснили мы руководству. – А нужна снайперская винтовка, которая бьет точно в цель. Ваши потенциальные клиенты есть, но они теряются в массе случайных кликов".
Глубокий аудит показал: отель тратил 340 000 рублей в месяц на рекламу, но получал лишь 23% бронирований от целевой аудитории. Остальные клики приходили от людей, ищущих бюджетный отдых.
Секретное оружие
Мы применили революционную технологию, доступную далеко не всем – инструмент оценки состоятельности пользователей от Яндекса. Этот закрытый инструмент анализирует цифровые следы пользователей: поисковые запросы, посещаемые сайты, покупки, и определяет их финансовые возможности.Но главное – мы разработали собственный алгоритм интерпретации этих данных специально для премиального туризма. Стандартные настройки инструмента не учитывают специфику luxury-сегмента, где поведенческие паттерны кардинально отличаются от массового рынка.
Нестандартная стратегия
Вместо расширения охвата мы пошли на кардинальное сужение аудитории. Из 847 000 потенциальных показов в месяц мы оставили только 23 000 – но это были именно те люди, которые могли стать клиентами "Морского клуба".Мы создали многоуровневую систему отбора:
- Первый уровень: базовая оценка состоятельности
- Второй уровень: анализ интересов к премиальному отдыху
- Третий уровень: поведенческие триггеры luxury-потребления
Профессиональные трюки, которые сработали
"Золотой треугольник интересов" – мы выявили три ключевые категории запросов состоятельных пользователей: элитная недвижимость, премиальные авто и luxury-отдых. Пересечение всех трех категорий давало наиболее перспективных клиентов.
"Метод обратного таргетинга" – показывали рекламу не тем, кто ищет отели, а тем, кто уже планирует дорогой отдых. Например, людям, изучающим вертолетные экскурсии или бронирующим столики в дорогих ресторанах.
"Алгоритм сезонной состоятельности" – учитывали, что платежеспособность целевой аудитории меняется в зависимости от времени года, налоговых периодов, выплаты бонусов в крупных компаниях.
Креативное решение
Самым неожиданным открытием стало то, что традиционные "красивые" креативы не работают с VIP-аудиторией. Богатые клиенты не реагируют на яркие призывы и восклицательные знаки – они ценят сдержанность и эксклюзивность.Мы полностью переработали рекламные материалы, сделав их максимально лаконичными. Вместо "Лучший отель Геленджика!" написали просто "Частный пляж. Консьерж-сервис. 24 номера". Никаких скидок и акций – только факты об уровне сервиса.
Результат превзошел ожидания: CTR упал до 1,8%, но конверсия выросла до 4,7%. Качество трафика улучшилось настолько, что отель начал отказывать клиентам – все номера были забронированы на два месяца вперед.
Яркие результаты
Через два года работы с новой системой таргетинга результаты впечатлили даже нас:- Средний чек увеличился на 167% (с 28 000 до 74 800 рублей за бронирование)
- Конверсия из клика в бронирование выросла с 0,8% до 4,7%
- Стоимость привлечения клиента снизилась на 54%
- Загрузка отеля поднялась с 40% до 89%
- Количество отказов от забронированных номеров сократилось в 6 раз
- Доходность рекламных кампаний выросла на 312%
Прогноз от студии ЯЛ
Анализ рынка показывает: 73% премиальных отелей в России до сих пор используют массовые подходы к рекламе, теряя миллионы рублей на нецелевых кликах. "Морской клуб" получил конкурентное преимущество на 2-3 года, пока другие не освоят подобные технологии.При сохранении текущей стратегии прогнозируем рост выручки отеля еще на 40-60% в следующем сезоне за счет программы лояльности для VIP-клиентов и расширения дополнительных услуг.
Инсайты и открытия
Работа с "Морским клубом" открыла нам несколько важных закономерностей премиального сегмента:- Состоятельные клиенты чаще бронируют отели с 22:00 до 01:00 – в это время они принимают личные решения
- Упоминание конкретных luxury-брендов в таргетинге увеличивает релевантность аудитории на 67%
- VIP-клиенты в 4 раза чаще изучают дополнительные услуги перед бронированием основного продукта
- Сезонность запросов на премиальный отдых опережает массовый сегмент на 6-8 недель
Ваш следующий шаг
Работаете с премиальной аудиторией и не хотите переплачивать за нецелевые клики? Покажем, как технологии оценки состоятельности могут революционизировать эффективность вашей рекламы.P.S. На основе опыта работы с "Морским клубом" мы адаптировали технологию оценки состоятельности для других luxury-ниш: элитной недвижимости, премиальных авто и ювелирных изделий. Первые результаты показывают рост ROI от 180% до 450% в зависимости от специфики бизнеса.
Наши менеджеры уже изучают вашу заявку и свяжутся с вами